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应对家长咨询,怎样做可以更好成交?
时间:2017-04-07 18:50:00 来源:中舞网

    家长咨询,本应是意向客户咨询,但是处理不当,可能让你的机构丢失了一位准学员,但是怎么更好的接待意向家长咨询,进而更好促成,今天小编帮大家整理了下如何面对意向客户咨询的应对策略?

    策略一、直接报价

    客户问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管客户看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。

    比如你是做衣柜顾问的,报价时采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多顾问在客户问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

    策略二、用反问回应价格诉求

    当顾问不抛出优惠诱饵的时候,客户往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验顾问的时候,顾问因为这个问题处理不好,导致客户转身就走或者不能成交的不胜枚举。

    该顾问使用的方法是用反问回应客户的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户,可攻可守,进退自如。

    策略三、要求对方报价

    在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠,顾问非常聪明,马上问客户愿意出价多少。

    由于客户看上了这个衣柜,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价顾问不能接受,接下来就需要运 用谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

    策略四、对客户的第一个报价说NO

    客户的出价是4500,超出了顾问的底线,顾问不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应客户,那客户就可能放弃购买,因为你的让步很容易,客户就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

    就算客户的报价没有超出顾问底线,在客户报价后,顾问也是不能同意的,要对客户的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

    策略五、报价留有余地

    标价是4960,在客户要求优惠后,顾问报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设顾问方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给客户还价的空间,只有这样才可能让客户有“成就感”。

    在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

    策略六、价值优势掩盖价格劣势

    客户常常说的三个字就是:太贵了。即使客户看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。

    面对客户的这三个字,顾问很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。

    4960元的衣柜,属于高端衣柜了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以顾问在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是客户喜欢的那点好。这样,更容易捕获客户的心。

    策略七、上级权利策略

    客户想走,顾问就对客户说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”客户。客户潜意思里是需要挽留的,如果客户对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开,这时顾问一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

    这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果顾问说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,客户知道顾问有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。顾问要相信:客户都是谈判高手。

    策略八、寻求第三方帮助

    在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,老板出场了。老板亲自过来,并给出了4800的底价,说明老板和顾问的配合还算比较默契,同时说明对该客户非常重视,客户喜欢被重视。后来客户开价4650,老板同意了,也许这个价格权力只有老板才有。

    主任和顾问之间的价格权力分配是不一样的,比如,顾问只有100元的优惠权力,老板可以有200元的优惠权力,而客户要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。

    策略九、让步的策略

    价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的客户,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。

    从开始的报价,到顾问说的“活动价”,到主任的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。客户看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。

    反观客户的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实客户再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。

    策略十、应对要求升级策略

    客户都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,客户很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来客户是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。客户明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。

    礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在客户反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成客户的必要品了。此时,顾问是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好顾问的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,顾问往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,客户往往心太软,而放弃对礼品的诉求。

    顾问不仅需要谈判技巧娴熟,心态良好,而且要善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是去点歌,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级顾问具有的特质。

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