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有针对性地促单,可以使报名成功率提高5倍!
时间:2017-10-11 18:28:45 来源:中舞网

    认清家长,了解家长目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个家长早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

    原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,机构正在改制,舞种单一,家长有限,太忙,价格太贵,对你或是学校不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。

    1学会观察,学会聆听。

    在与家长谈单时,一定要多观察,通过对家长(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解家长的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解家长的真正需要,这样就容易与他们达成共识。

    在与家长谈单时,因为你的介绍已经引起了家长的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和家长聊一 些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

    抓住家长的需求,临门一脚。在与家长谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,尽量率先成交。

    2把我促成签单的时机。

    人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

    1)口头信号:

    1.讨价还价、要求价格下浮时。

    2.询问具体服务的项目,制作的效果时。

    3.询问制作周期时。

    4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。

    5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

    2)行为上的信号:

    1.不停地翻阅公司的资料时。

    2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

    3.开始与第三者商量时。

    4.表现出兴奋的表情时。

    5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。

    6.有犹豫不决表情时。

    3促使客户做出最后决定。

    当你与家长谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

    1) 假定客户已同意签约:

    当家长一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对舞蹈行业了解不多,但又觉得学舞蹈对孩子是有好处的,而不知道学哪一种。

    我们可以对客户说:“(某某)先生/女士,您看是先暂时将您的孩子带过来,参加一下我们的体验课,看看孩子喜欢哪一块,既然让孩子学,要做就做最好的吗?您看呢?”

    这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

    2)帮助家长挑选:

    一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在学校的选择、课程的效果等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。

    3) 欲擒故纵:

    有些家长天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会 促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开家长,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

    4) 拜师学艺:

    在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。谦卑的问家长自己哪方面做的不到位,或者不好,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

    5) 建议成交:

    ①既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!

    ②您是不是在付款方式上还有疑问?

    ③您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?

    ④我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们的广告宣传早日面向消费者,早日受益。

    ⑤如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?

    ⑥您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。

    4签约时的注意事项:

    1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

    2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

    3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。

    4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

    5)早点告辞。

    6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

    7)立即提出付款。

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